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Commerce : guide des écoles et formations

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Aux yeux de certains professionnels, le domaine apparaît comme un océan de « requins ». Toutefois, il offre une panoplie de métiers, tous aussi divers les uns que les autres

Secteur d'activité

Le commerce est l'activité principale d'échange des biens et des services entre les êtres humains. Par extension, le terme désigne le lieu ou l'organisation où s'exerce cette activité, tel qu'un magasin. 

Le commerce est un vaste secteur. On distingue deux grands domaines.

Le commerce Business to Consumer (B to C) ou « commerce de détail » : les entreprises vendent des marchandises directement aux particuliers. Dans le B to C, le rythme de travail est très élevé. Les professionnels du secteur doivent quotidiennement faire face à l'affluence des clients.

Le commerce Business to Business (B to B) ou « commerce interentreprises » ou « commerce de gros-commerce international » : les professionnels du secteur achètent des biens et des services, les revendent à d'autres entreprises nationales ou internationales.

Ces domaines peuvent toucher d'autres secteurs (les transports, la logistique, l'ingénierie/expertise…).

Aujourd'hui, l'image du commercial démarchant de porte-à-porte est révolue. Les métiers de la vente, longtemps dévalorisés, font fureur auprès de la nouvelle génération. 

Diplômes en commerce

Les diplômes en commerce sont divers et nombreux. Selon le domaine choisi, l'exigence des recruteurs varie.

Pour travailler dans certains secteurs, le brevet des collèges ou le baccalauréat suffisent (par exemple, pour devenir hôtesse de caisse ou pompiste).

Il est également possible d'évoluer du bas vers le haut de la hiérarchie, sans posséder de diplômes du supérieur. Mais l'expérience professionnelle est fortement requise, et il faut être patient avant d'obtenir une quelconque promotion dans ce milieu.

Par ailleurs, les études supérieures demeurent incontournables pour exercer certaines professions du commerce. Les recruteurs du B to B sont très exigeants en termes de diplômes. Il faut au minimum un bac+3 pour les séduire.

Les formations courtes

Du baccalauréat aux licences professionnelles en commerce, il y en a pour tous les goûts.

Les baccalauréats professionnels : deux baccalauréats professionnels mènent aux métiers du commerce.

  • Le baccalauréat professionnel Vente (prospection, négociation, suivi de clientèle) débouche principalement sur le métier d'attaché commercial avec un statut de VRP (Voyageur représentant placier).
  • Le baccalauréat professionnel Commerce conduit aux professions de la vente « sédentaire ». A l'inverse du baccalauréat Vente, le démarchage des clients est exclu.

Les Certificats d'aptitude professionnelle (CAP): il se prépare en deux ans après la troisième. Il existe plusieurs CAP spécialisés dans la vente.

  • Le CAP Employé de commerce multi-spécialités.
  • Le  CAP Employé de vente spécialisé –option a : produits alimentaires.
  • Le CAP Employé de vente spécialisé – option b : produits d'équipement courant (pour travailler dans les commerces en détail et en gros).
  • Le CAP Employé de vente spécialisé –option c : service à la clientèle.
  • Le CAP Employé de vente spécialisé – option d : librairie papeterie.
  • Le CAP Vendeur magasinier en pièces de rechange et équipements automobiles.

Les Brevets de techniciens supérieurs (BTS) en commerce offrent différentes spécialités (Commerce international, Management des unités commerciales, technico-commercial…).

Le  Brevet d'études professionnelles (BEP) Vente, action marchande (VAM) prépare au baccalauréat Commerce. La formation dure deux ans après la troisième.

Les Classes préparatoires aux grandes écoles (CPGE) économiques et commerciales (bac+2 ou 3) préparent aux concours d'entrée des écoles de commerce. Mais l'accès à ces formations est très sélectif.

Si vous ne souhaitez pas effectuer une classe préparatoire, vous pouvez passer par les universités. Certaines licences préparent spécifiquement aux concours d'entrée des grandes écoles de commerce (par exemple, la licence Commerce international).


Le Diplôme universitaire de technologie (DUT) Techniques de commercialisation (TC), bac+2 permet de devenir cadre moyen dans le commerce ou la vente.

Les licences (bac+3) : deux types de licences peuvent être distinguées.

  • Les licences Commerce et les licences professionnelles (LP) Commerce : il existe plusieurs spécialités (technico –commercial en produits et services industriels, mercatique, commerce international, vente…).
  • D'autres licences mènent à certains métiers du commerce et de la vente (licence d'économie, d'Administration économique et sociale, de Langues étrangères appliquées (LEA)…). Mais il faut se renseigner  précisément sur les débouchés. Par exemple, la licence LEA essentiellement aux professions du commerce international.

Les formations longues

Il existe plusieurs masters et de masters professionnels en commerce et en vente (bac+5).  Exemples.

  • Le master Commerce international.
  • Le master 2 Marketing et commerce.

Des écoles spécialisées délivrent des diplômes spécifiques en commerce et en vente : bachelors, mastères spécialisés (MS), Master of Business administration (MBA)…

Enfin, on ne cessera jamais de vanter l'importance des stages et des autres expériences sur le terrain.

Types d'écoles

Les métiers de la grande distribution s'apprennent dans divers établissements. Mais les écoles de commerce sont les plus réputées (HEC, ESSEC, ESCP Europe, EDHEC, EM Lyon).

Ce type d'établissement demeure la voie royale pour accéder aux grandes professions du secteur. Mais l'accès y est très sélectif. Pour préparer le concours d'entrée, il est vivement conseillé d'effectuer une Classe préparatoire aux Grandes écoles (CPGE) économique et commerciale (bac+2 ou 3).  Par ailleurs, les écoles de commerce dispensent des enseignements généralistes en management avec de nombreuses spécialisations (luxe, énergie...). Exemples.

  • Le mastère spécialisé Management Stratégique des Achats et de la Supply Chain (bac+6) d'ESCP Europe.
  • Le MBA d'HEC spécialisé dans le management.
  • Le MBA in International Luxury Brand Management de l'ESSEC.

Les baccalauréats professionnels, les CAP et les BTS sont principalement préparés dans les lycées professionnels, les lycées généraux et technologiques, les Centres de formation d'apprentis (CFA), les écoles publiques et privées.  

Le DUT Techniques de commercialisation (TC) se prépare essentiellement en IUT. Mais certains CFA dispensent aussi cette formation (à Albi, au Bourget-du-Lac…).

Licences, licences professionnelles, masters et masters professionnels se délivrent à la fois à l'université et en écoles spécialisées.

Métiers

Exemple des  métiers du secteur Commerce:

  • Acheteur
  • Acheteur leader
  • Adjoint au dirigeant
  • Administrateur des ventes
  • Agence commerciale
  • Agent commercial
  • Agent commercial –VRP
  • Agents commerciaux
  • Analyste de crédits
  • Analyste de marché
  • Animateur des ventes
  • Chef de rayon
  • Hôtesse de caisse
  • Vendeur

Dynamisme du secteur

Réputés difficiles, les métiers de la vente ont longtemps souffert d'une image négative. 

Pourtant, même en période de crise les recrutements, avec ou sans diplômes, se poursuivent. En 2012, selon Pôle emploi, le secteur recherchait près de 30 000 vendeurs, 26 000 employés libre-service et 26 000 ouvriers non qualifiés de l'emballage et manutentionnaires. 

De plus, avec l'arrivée du e-commerce et l'apparition de nouveaux modes de consommation, le secteur du commerce se découvre de nouveaux débouchés, obligeant les professionnels à s'adapter aux évolutions technologiques.

Qualités nécessaires

Les qualités requises pour travailler dans les secteurs commerciaux varient. Dans le commerce B to C, il faut faire preuve d'aptitudes physiques et d'une bonne résistance psychologique.

Pour les commerciaux (que ce soit pour le B to B ou B to C), ténacité, charisme et patience sont les maîtres-mots pour réussir.


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